Aprendiendo a conectar con los demás

“El secreto del éxito es creer absolutamente en uno mismo”

Dr. Crater

Andaba haciendo limpieza por casa hace unas semanas cuando me encontré con un libro aún sin leer. Tampoco es que sea extraño que esto ocurra ya que tengo la mala costumbre de comprar más libros de los que soy capaz de leer. Lo extraño era que no recordaba los motivos por los que lo adquirí (siempre suele haber alguno: una buena crítica, una recomendación, un amigo que no para de hablar de él, etc.).

Total, que llamó mi atención y me dispuse a leerlo. Se trataba de “La gran conexión” de Arnie Warren al parecer un famoso presentador de la CBS americana. El libro había estado en el cajón de mi olvido durante casi diez años (se publicó en 2002).

El libro, aparte de leerse de una sentada, me resultó interesante por el sencillo mensaje que encerraba: las personas se engloban dentro de unos estilos determinados. En concreto,  Arnie habla de cuatro estilos: dominante, minucioso, influyente y estable.

El “cuatro” es un número bastante mágico y parece que desde la antigüedad se venía manejando una hipótesis semejante. De hecho, si consultáis la Wikipedia os encontraréis con esto:

 “La teoría de los cuatro humores o humorismo, fue una teoría acerca del cuerpo humano adoptada por los filósofos y físicos de las antiguas civilizaciones griega y romana. Desde Hipócrates, la teoría humoral fue el punto de vista más común del funcionamiento del cuerpo humano entre los «físicos» (médicos) europeos hasta la llegada de la medicina moderna a mediados del siglo XIX.

 En esencia, esta teoría mantiene que el cuerpo humano está lleno de cuatro sustancias básicas, llamadas humores (líquidos), cuyo equilibrio indica el estado de salud de la persona. Así, todas las enfermedades y discapacidades resultarían de un exceso o un déficit de alguno de estos cuatro humores. Estos fueron identificados como bilis negra, bilis, flema y sangre. Tanto griegos y romanos como el resto de posteriores sociedades de Europa que adoptaron y adaptaron la filosofía médica clásica, consideraban cada uno de los cuatro humores aumentaba o disminuía en función de la dieta y la actividad de cada individuo. Cuando un paciente sufría de superávit o desequilibrio de líquidos, entonces su personalidad y su salud se veían afectadas.”

Hipócrates clasificaba a las personas en: sanguíneos (las personas con un humor muy variable), melancólicos (personas tristes y soñadoras), coléricos (personas cuyo humor se caracterizaba por una voluntad fuerte y unos sentimientos impulsivos) y flemáticos (personas que se demoran en la toma de decisiones, suelen ser apáticas, a veces con mucha sangre fría).

 *Curioso lo que uno aprende con tiempo y una caña. Evidentemente el término flemático viene dado porque el humor denominado flema sobreabundaba en estas personas.

Lo más interesante es que, según Warren, los cuatro temperamentos presentan una serie de rasgos de eficiencia y unos rasgos de ineficiencia (“nadie es perfecto” que decían en Casablanca).

Presento un rápido resumen de los rasgos que nos presenta Warren:

 

TEMPERAMENTO DOMINANTE

Rasgos de eficacia Rasgos de ineficacia
Directo y seguro de sí mismo Presumido
Aprovecha los retos Dictatorial
Competitivo Brusco
Sin miedo al enfrentamiento Discutidor
Orientado a los resultados Oyente difícil

 

TEMPERAMENTO MINUCIOSO

Rasgos de eficacia Rasgos de ineficacia
Pensador crítico Perfeccionista
Orientado a los detalles Excesivamente crítico
Discreto Pocas áreas grises
Preciso / Exacto Dificultad con los cambios
Resuelve problemas Independiente y reservado

 

TEMPERAMENTO INFLUYENTE

Rasgos de eficacia Rasgos de ineficacia
Personalidad sociable Evita enfrentamiento para mantener la aceptación
Entusiasta Exagera
Persuasivo Exceso de entusiasmo
Comunicador Habla demasiado
Optimista Dificultad para concentrarse
Divertido

 

TEMPERAMENTO ESTABLE

Rasgos de eficacia Rasgos de ineficacia
Sabe escuchar Muy sensible
Coherente Pasivo
Leal / Defensor Indeciso
Paciente Reacio al cambio
Perseverante Excesivamente tolerante

 

No hay temperamento mejor ni peor, o mejor dicho, somos como somos. Si bien me desagrada este determinismo que muestra el autor, lo cierto es que es fácil “sacar la foto” de muchos de nuestros compañeros, amigos y familiares con esta clasificación en la mano.

Sea como fuere, y no estando necesariamente de acuerdo con la hipótesis de los cuatro temperamentos, para mi lo más interesante es ver si es posible aplicar de alguna manera esta información.

¿De qué sirven los estilos si no puedo aplicarlos?

Para ello, lo primero que propone Warren es determinar el grupo al que pertenece la persona en cuestión. Para ello necesitamos conocer a nuestro interlocutor en profundidad y qué mejor manera de hacerlo que escuchándole. Algunos consejos facilitadores que hacen posible la escucha:

  • Usar términos como “háblame de…” para iniciar la conversación. No usar preguntas y menos si éstas son cerradas. Una respuesta del tipo “si” o “no” no nos va a permitir aclarar nada del estilo o temperamento de la persona que tenemos enfrente.
  • Quedarnos con las palabras clave de la conversación que permitan relanzarla. Una palabra clave es una palabra sobre la que podemos usar el “háblame de…” y mantener a nuestro interlocutor hablando.
  • Mostrar interés por lo que dice tu interlocutor, asintiendo o usando inserciones breves del tipo “ah”, “vaya”, “entiendo, etc. Debemos ser capaces de pasar de la información general a la información personal.
  • Evitar interrumpir. Hacer pausas cuando termine una respuesta. Esto conseguirá en muchas ocasiones que el interlocutor reanude la conversación de motu propio ante el silencio.
  • Resumir la información que él mismo te ha proporcionado para validarla y asegurarnos de que lo hemos entendido bien.

Con todo lo anterior debemos reconocer el estilo de nuestro interlocutor y recordar los rasgos de eficiencia de ese estilo. Si queremos conectar con esa persona debemos adaptar nuestra forma de actuar para:

  1. Reforzar sus rasgos de eficiencia y hacérselo saber con comentarios del tipo “veo que usted…”, “por lo que veo usted es de los que…”. Si se trata de una persona dominante déle lo que espera recibir: respuestas rápidas, sin rodeos, etc.
  2. Eliminar los rasgos de ineficiencia. Cuando la gente se siente incómoda es propensa a mostrar los rasgos menos eficaces. Centrémonos en reforzar los eficaces.

En definitiva, la escucha activa nos permite empatizar, es decir, conectar con nuestro interlocutor.

Puede que lo anterior no os interese demasiado pero si escribo sobre ello, no es porque me dedique a la consultoría de clientes (donde tiene un interés evidente), sino porque creo sinceramente que desarrollar habilidades de escucha y empatía nos puede venir muy bien a todos en cualquier tipo de relación.

Eso si, tras la teoría queda en vuestra mano experimentar y comprobar si funciona o no. Todavía nadie cambió su vida tumbado en un sofá leyendo un libro.

 

  • Rebecabracho7

    Me gustó  leer… mi resumen respecto a  escuchar y empatía:  ¡Ponte en los zapatos del otro!

  • Asi es Rebeca, muy pocas veces somos capaces de ponernos en los zapatos del otro y eso deriva en que no le entenedemos y a veces lo catalogamos inmediatamete de “nuestro enemigo”.

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    #Comunicacion #Empatía #Escuchaactiva #Inteligenciaso…

  • Daniel Aguayo

    ¡Feliz año Rubén! La escucha activa es una habilidad útil en cualquier actividad, incluso en la social (si tenemos buenas relaciones con los demás seguramente estemos aplicando ya la escucha activa innatamente).

    En cuanto a los estereotipos, donde el número mágico ‘4’ se repite en varias disciplinas (como en DiSC), no deja de ser eso, un estereotipo. Nos permite situar a la persona en un primer momento, pero hay que ahondar un poco para conocerlo (nadie es blanco o negro, siempre hay matices de colores escondidos).

    Un abrazo,
    Daniel.-

    • ¡Feliz año, Dani! Me alegro de leerte. ¡Ay!, la escucha activa, ¡cuánto me cuesta escuchar a los demás! Esta sociedad tiende a desagregar individuos, eliminando los conatos asociativos de cualquier tipo y, una vez solos frente al peligro, hace que nuestros egos se encarguen de oír que no escuchar a los demás. Hay tanto por mejorar…